Lista de precios mayorista: cómo armarla en tu fábrica

01 · Separar a tus compradores según cómo te compran

Antes de poner un solo número, escribí quiénes te compran y cómo. No alcanza con "mayoristas". Un mayorista con salón vende desde su depósito y gira por precio. Un distribuidor con reparto pone camión y vendedores en la calle para abrir comercios. Un comercio compra pocas cajas para su góndola o su cocina.

Cada uno te cuesta distinto. Al comercio le preparás pocas cajas y muchas veces mixtas. Al distribuidor le armás un pallet y lo dejás en el expreso. Si los tres pagan lo mismo, el que más te compra subsidia al que menos te compra.

• Error común en fábrica: armar la lista pensando en el cliente grande de siempre y después usarla para todos los que escriben.
• Ejemplo de rubro: una fábrica de plásticos y bazar separa ferreterías y bazares de barrio, mayoristas de bazar con salón y distribuidores que reparten en el interior. Cada uno tiene su escala en la lista.

02 · Calcular el precio de atrás para adelante, desde la góndola

Arrancá por el precio al que tu producto se tiene que vender al público para competir en la góndola. Ese es el número que manda. Le restás el margen del comercio y te queda lo que el comercio le puede pagar al distribuidor. Le restás el margen del distribuidor y el flete hasta su depósito, y te queda tu precio de distribuidor.

Recién ahí mirás tu costo. Si tu precio de distribuidor te da por debajo del costo puesto en planta, la lista no se arregla con descuentos. Hay que revisar el formato, el surtido o el canal. Lo que sí no conviene es sacar el precio sumándole un porcentaje al costo y esperar que el resto de la cadena se acomode, porque en la góndola tu producto compite contra el de al lado y no contra tu costo.

• Error común en fábrica: calcular el precio mayorista con costo más un porcentaje fijo y enterarte por el primer distribuidor que a ese precio no le deja nada.
• Ejemplo de rubro: una láctea pyme parte del precio del queso en la góndola del autoservicio de su zona, descuenta el margen del comercio y el del distribuidor, y con eso sabe cuánto puede cobrar por caja sin que su queso quede más caro que el de la competencia.

03 · Fijar un solo mínimo de compra por escala

El comprador tiene que saber desde cuánto le vendés, y tiene que escuchar el mismo número de todos los que le hablan de tu fábrica. El mínimo de compra mayorista se puede poner en cajas, en kilos o en pesos. Lo importante es que tenga un motivo y que esté escrito.

El motivo casi siempre es el flete o el armado del pedido. En una almazara de Mendoza con la que trabajamos, el mínimo para el distribuidor se pensó en función del flete, porque abajo de cierta cantidad de cajas el envío desde Mendoza se come el producto. En esa misma almazara encontramos tres mínimos distintos dando vueltas: el que se decía en las llamadas, el que figuraba en la lista y el de la caja de prueba. El comprador recibía un número distinto según con quién hablaba. Elegí uno por escala y que lo diga todo el mundo igual.

• Error común en fábrica: poner "venta por mayor" sin decir desde cuánto, y pasarte la semana contestando a gente que quiere tres unidades.
• Ejemplo de rubro: un taller de pastas congeladas con el que trabajamos usa un mínimo en pesos para calificar cada consulta. Así sabe de entrada si el pedido le conviene despachar.

04 · Poner el precio por caja y por pallet con la ficha de cada producto

El distribuidor no compra unidades, compra cajas y pallets, y necesita saber cuánto ocupa cada cosa. Tu lista tiene que decir el precio por caja cerrada, cuántas unidades trae la caja, cuántas cajas entran en un pallet y el precio por pallet completo.

Sumale una ficha por producto con unidades por bulto, cajas por base y altura en pallet ARLOG, peso, vida útil y códigos EAN-13 y DUN-14. Con eso el distribuidor calcula el flete y el lugar en el depósito sin tener que llamarte. Si no tenés pallet armado, aclaralo, y decí desde cuántas cajas conviene el envío.

• Error común en fábrica: mandar una lista con precio por unidad y que cada comprador haga la cuenta de la caja a su manera.
• Ejemplo de rubro: una productora de aceite de oliva arma su lista en tres tramos: de 10 a 29 cajas, de 30 a 79 cajas y pallet de 80 cajas. Cada tramo tiene su precio por caja y el pallet tiene, además, su precio cerrado.

05 · Escribir IVA, flete, forma de pago y vigencia en la misma hoja

Una lista sin condiciones abre una negociación en cada pedido. Lo que no está escrito se discute por teléfono, y cada vendedor lo resuelve distinto.

Dejá en la lista, como mínimo, estas cuatro cosas:

• IVA. Si los precios son con o sin IVA. Tiene que estar dicho, porque el responsable inscripto y el monotributista hacen la cuenta distinta.
• Flete. Si la mercadería sale puesta en el transporte que elige el cliente, si la dejás en la receptora del expreso o si llegás con reparto propio. Y desde cuántas cajas bonificás el envío, si lo bonificás.
• Forma de pago. Contado, transferencia, cheque o eCheq, y a cuántos días. Lo más común es arrancar con las primeras dos o tres compras al contado y después abrir cuenta corriente a 15, 30 o 45 días con eCheq y un tope de crédito. Una almazara con la que trabajamos vende con eCheq a 45 y 60 días.
• Vigencia. Desde qué fecha y hasta qué fecha vale la lista. Con precios que cambian seguido, una lista sin fecha es una promesa que no vas a poder cumplir.

Si das bonificación por pago al contado o por pronto pago, escribila con el porcentaje y la condición.

• Error común en fábrica: mandar la lista sin aclarar que el flete corre por cuenta del comprador, y enterarte cuando el distribuidor ya hizo las cuentas con el flete incluido.
• Ejemplo de rubro: una metalúrgica que vende bulonería a ferreterías aclara en la misma hoja que los precios son sin IVA, que despacha por expreso con flete a cargo del cliente y que las primeras compras van al contado.

06 · Cuidar la góndola con un precio sugerido que respeten todos

El precio sugerido de venta al público es lo que protege a los que te revenden. Ponelo en la lista. Cada escala tiene que dejarle margen al que revende hasta ese precio. Si el distribuidor no puede venderle al almacén con margen para el almacén, la cadena se corta.

Hay tres cosas que rompen la góndola. La primera es tu propia tienda por internet vendiendo más barato que el comercio que te compra. La segunda es venderle directo a un almacén, a precio de distribuidor, en la zona donde ya tenés distribuidor. La tercera es no separar las escalas. Una referencia que usamos en otras notas es que la lista para comercios quede entre un 15 % y un 25 % arriba del escalón del distribuidor, así al distribuidor le conviene atender esos negocios.

• Error común en fábrica: venderle a un comercio grande al precio del distribuidor "porque compra mucho", en la misma ciudad donde el distribuidor le vende al resto.
• Ejemplo de rubro: una fábrica textil que vende a locales de ropa y a distribuidores del interior pone en la lista el precio sugerido por prenda. Su propia tienda por internet vende a ese mismo precio, ni un peso menos.

07 · Pasar la lista después de preguntar y llamar después de mandarla

La lista no vende sola. En un taller de pastas con el que trabajamos, la venta se moría justo ahí. El comprador pedía la lista, la recibía por mensaje sin que nadie le explicara nada y no volvía a aparecer. En ese taller era la fuga número uno.

Antes de mandarla, preguntá qué negocio tiene, en qué localidad, con qué CUIT y cuánto compra por mes. Con eso sabés qué escala le corresponde y no le pasás la del distribuidor a un almacén. Contestá rápido. En nuestras mediciones, contactar dentro de la primera hora dio 32,8 % de respuesta, y cuando se tardaba más bajaba a 8,7 %. Después de mandarla, llamá. Entre el 70 % y el 75 % de las oportunidades que medimos quedaban sin llamado después del primer contacto. Cómo ordenar ese llamado lo contamos en seguimiento de distribuidores.

• Error común en fábrica: mandar el PDF de la lista completa a todo el que escribe "precios por mayor", y que termine en manos de la competencia.
• Ejemplo de rubro: una fábrica de alimentos secos pregunta tipo de negocio, zona y cajas por mes. Si el que escribe es un almacén de una ciudad donde ya tiene distribuidor, le pasa el contacto del distribuidor y no le manda la lista.