Guía práctica · B2B industrial

Cuenta corriente para clientes mayoristas: cuándo abrirla

Cuándo pasar a un mayorista de contado a cuenta corriente: qué pedirle, cómo fijar tope y plazo, seguir los vencimientos y cuándo frenar la entrega.

Por DAIMA · Sistema comercial B2B

12 de noviembre de 2026 · 15 min de lectura

La cuenta corriente para clientes mayoristas es el crédito que tu fábrica le da a un comprador: le entregás la mercadería hoy y te paga en un plazo acordado, dentro de un tope de deuda que fijás vos. Conviene abrirla cuando el cliente ya compró varias veces al contado y pagó bien, con su CUIT revisado, referencias comerciales, un tope y un plazo escritos, y una regla clara de cuándo se frena la entrega.

Pasa mucho cuando la fábrica empieza a vender lejos de su zona. Aparece un mayorista de otra provincia, hace un buen primer pedido y en la segunda llamada ya pide "lo de siempre, a cuenta". El vendedor no quiere perderlo y dice que sí. Nadie sabe bien quién es, nadie fijó hasta cuánto se le fía y el primer vencimiento se pasa sin que nadie lo reclame. Al tercer pedido la deuda ya es más grande que la ganancia de todo lo que se le vendió. Un sistema comercial para fábricas no cobra por vos, pero sí te deja saber desde la primera consulta con quién estás hablando, cuánto compra y cómo piensa pagar, antes de que la charla llegue al plazo.

¿Qué es una cuenta corriente para clientes mayoristas?

Es el registro de todo lo que un cliente te compró a plazo y de todo lo que te pagó, con un saldo que tiene que quedar siempre dentro del tope que le diste. Cada factura suma a la deuda y cada pago la baja. Si el saldo pasa el tope o una factura se vence sin pagar, la cuenta deja de estar al día.

En una fábrica que vende por mayor, la cuenta corriente es parte de la condición comercial, igual que el pedido mínimo mayorista y la escala de precios. Por eso conviene escribirla junto con la lista de precios mayorista: qué tipo de comprador puede tenerla, a partir de cuándo, con qué tope y a qué plazo. Si cada vendedor la ofrece a su manera, la fábrica termina financiando a clientes que nadie eligió financiar.

¿Por qué cuesta decidir cuándo dar crédito a un mayorista nuevo?

Porque con el cliente de tu zona tenés años de trato y con el de otra provincia no tenés nada. Al comercio de la vuelta lo conocés, sabés cómo le va y si se atrasa vas a verlo. Al mayorista que te escribió desde otra provincia lo conocés por un par de mensajes y una foto del salón. La confianza que tenés con uno no sirve para el otro.

Hay un segundo problema: la presión viene de los dos lados. El comprador te dice que todos sus proveedores le dan plazo y el vendedor siente que si no lo da, el pedido se va a otra fábrica. Sin una regla escrita, el crédito se decide en la llamada, con el apuro del pedido, y después la administración se entera cuando ya está la mercadería en el expreso.

Cómo abrir cuenta corriente a un cliente mayorista paso a paso

01 · Arrancar al contado y decir cuándo se revisa

Los primeros pedidos de un cliente nuevo van al contado, por transferencia o con pago anticipado, y eso se dice en la primera charla. Así conocés a alguien que todavía no te compró nunca, sin arriesgar mercadería. Lo que cambia la conversación es decirle también cuándo se revisa: después de cuántas compras pagadas bien o de cuánto tiempo comprando.

Así el comprador sabe que el plazo es una meta posible y no un no rotundo. Y tu vendedor deja de negociar caso por caso, porque la regla es la misma para todos los clientes del mismo tipo.

Error común en fábrica: dar plazo en el primer pedido para "ganar al cliente" y descubrir que el que pide plazo antes de comprar es justo el que más hay que mirar.
Ejemplo de rubro: una fábrica de plásticos para bazar despacha las primeras compras de un mayorista nuevo con pago antes de cargar el camión, y en la misma respuesta le explica que después de una cantidad de reposiciones al día se evalúa la cuenta corriente.

02 · Pedir CUIT, datos de facturación y referencias comerciales

Antes de dar el primer peso de crédito, tenés que saber a nombre de quién va la deuda. Pedí el CUIT, la razón social, la condición frente al IVA, el domicilio fiscal y el de entrega, y el nombre de quien paga, que muchas veces no es el mismo que compra. Con el CUIT podés bajar la constancia de inscripción del sitio de ARCA y ver si coincide con lo que te dijo.

Sumá dos o tres referencias comerciales: otros proveedores a los que les compra por mayor. Un llamado corto alcanza para preguntar hace cuánto le venden, si compra seguido y si paga en término. También hay consultas públicas del BCRA por CUIT, como la central de deudores del sistema financiero y la de cheques rechazados. Qué mirar ahí y cómo leerlo conviene charlarlo con tu contador.

Error común en fábrica: facturar a una razón social y recibir el pago de otra, sin haber preguntado nunca quién es el titular de la deuda.
Ejemplo de rubro: una fábrica de alimentos regionales arma una ficha de alta con CUIT, datos de facturación y dos proveedores de referencia, y no pasa a cuenta corriente a ningún mayorista hasta tenerla completa.

03 · Mirar el historial de compras antes de hablar de plazo

La mejor referencia es cómo te compró a vos. Antes de abrir la cuenta, mirá cuántos pedidos hizo, cada cuánto repuso, si los montos fueron parejos o subieron y si pagó cada pedido en lo acordado. Un cliente que compró poco y una sola vez no tiene historial todavía, por más grande que sea su salón.

Ese historial solo existe si alguien lo anota. Si las compras quedan en el celular de cada vendedor o en la libreta del viajante, la fábrica no lo puede mirar. Cómo llevar ese registro está en seguimiento de distribuidores, y cómo ordenar lo que trae cada viajante, en vendedores viajantes.

Error común en fábrica: abrir cuenta corriente por el tamaño del primer pedido y no por cómo pagó y repuso después.
Ejemplo de rubro: una fábrica de lácteos revisa, antes de abrir la cuenta de un mayorista nuevo, que haya repuesto varias veces y pagado cada pedido en término, y recién ahí le propone pasar a plazo.

04 · Fijar un tope de crédito y un plazo por escrito

El tope es lo máximo que ese cliente te puede deber entre todas sus facturas abiertas, y el plazo es en cuántos días paga cada una. Las dos cosas se deciden con tus números: cuánto te cuesta financiar esa mercadería, cuánto aguanta tu caja y cuánto compra ese cliente en un mes normal. No hay un tope de mercado que sirva para todos.

Un criterio práctico es arrancar con un tope que cubra uno o dos pedidos normales de ese cliente y subirlo solo después de que pague bien con el tope chico. Escribilo en su ficha, con fecha, y avisá a vendedores y administración. Si el cliente es un distribuidor con zona, el tope y el plazo van también en el acuerdo de distribución mayorista.

Error común en fábrica: dar plazo sin tope, de modo que cada pedido nuevo se suma al anterior y la deuda crece sin que nadie la mire.
Ejemplo de rubro: una fábrica textil le abre cuenta a un comercio de ropa con un tope equivalente a su compra de una temporada chica, y le avisa que el pedido de la temporada siguiente sale cuando la anterior esté paga.

05 · Acordar cómo paga: transferencia, cheque o echeq

La forma de pago se acuerda al abrir la cuenta, no cuando llega el vencimiento. Las más comunes en la venta por mayor son la transferencia, el cheque físico y el echeq, que es el cheque electrónico que se emite y se recibe desde el banco por internet. Con cheques o echeqs, lo que importa es la fecha de pago que figura en el cheque, no el día que te lo entregan.

Definí si aceptás cheques de terceros o solo del cliente, hasta qué fecha de pago los tomás y qué pasa si uno se rechaza. Cómo se endosan, cómo se depositan, qué costos tienen y qué podés hacer si un cheque o echeq no se paga son temas para ver con tu contador, tu banco o tu abogado, según el caso.

Error común en fábrica: aceptar un cheque a una fecha muy lejana sin haberlo hablado, y terminar con un plazo real mucho más largo que el que se había acordado.
Ejemplo de rubro: una distribuidora de insumos para el agro deja escrito en la ficha del cliente que acepta echeqs propios del comprador con fecha de pago dentro del plazo acordado, y que los de terceros los aprueba administración.

06 · Seguir los vencimientos cada semana, cliente por cliente

Una cuenta corriente sin seguimiento es un préstamo que nadie cobra. Elegí un día fijo de la semana para mirar qué facturas vencen, cuáles ya se vencieron y qué clientes están cerca del tope. Lo puede hacer administración con una planilla o con el sistema de facturación que ya usa la planta, como Tango o Bejerman.

Avisá antes del vencimiento, no después. Un mensaje corto unos días antes ("te recuerdo que el viernes vence la factura del pedido de tal fecha") evita la mayoría de los atrasos por olvido. Y que el vendedor sepa el estado de la cuenta antes de llamar al cliente para tomar el próximo pedido.

Error común en fábrica: que el vendedor tome un pedido grande de un cliente que tiene dos facturas vencidas, porque administración y ventas no miran la misma información.
Ejemplo de rubro: una fábrica de condimentos revisa todos los lunes las cuentas abiertas y le pasa a cada viajante la lista de sus clientes con facturas por vencer, antes de que salga a la ruta.

07 · Definir cuándo se frena la entrega y quién lo decide

La regla de corte se escribe el día que abrís la cuenta, no el día que el cliente se atrasa. Por ejemplo: si hay una factura vencida o el saldo pasa el tope, el próximo pedido no se despacha hasta regularizar, o sale al contado. Decí también quién puede hacer una excepción, que no debería ser el vendedor que cobra comisión por ese pedido.

Contale la regla al cliente cuando le abrís la cuenta. Si la conoce desde el principio, frenar una entrega es cumplir lo que ya estaba acordado y nadie lo toma como algo personal. Si el atraso se vuelve una deuda que no se paga, lo que corresponde hacer para reclamarla lo ves con tu abogado.

Error común en fábrica: seguir despachando para "no perder al cliente" mientras la deuda crece, hasta que el cliente deja de comprar y la deuda queda.
Ejemplo de rubro: una bodega deja escrito que con una factura vencida el pedido siguiente queda en el depósito hasta el pago, y que solo el dueño puede autorizar una excepción.

Contado, pago anticipado o cuenta corriente: ¿qué conviene con cada cliente?

Cada forma de pago sirve para un momento distinto de la relación con el cliente. Lo habitual es empezar por la de menos riesgo y pasar a la siguiente cuando el cliente ya mostró cómo compra y cómo paga.

Qué pasa	Pago anticipado	Contado contra entrega	Cuenta corriente
Cuándo cobrás	Antes de preparar o despachar	Al entregar o al cargar en el expreso	En el plazo acordado después de facturar
Riesgo para la fábrica	El más bajo	Bajo, si el cobro se hace antes de que la mercadería salga	El más alto, crece con el tope y el plazo
Qué le pide al comprador	Confiar en vos antes de recibir	Tener la plata el día del pedido	Papeles, referencias y compras previas
Trabajo de administración	Confirmar el pago	Confirmar el pago y el despacho	Seguir vencimientos, cheques y saldos cada semana
Para quién sirve	Cliente nuevo de otra zona, pack de prueba	Cliente nuevo de la zona o con pocas compras	Cliente con historial de compras pagadas en término

Con un cliente lejano y nuevo, el contado contra entrega se complica porque la mercadería viaja por expreso y el cobro no se puede hacer en mano. Por eso muchas fábricas usan el pago anticipado para los primeros pedidos fuera de su zona y dejan el contado contra entrega para los clientes que reparten ellas mismas.

¿Cómo se ve una política de cuenta corriente escrita?

Una fila por tipo de comprador, con cuándo se abre la cuenta, el tope de arranque, el plazo y la forma de pago. Así el vendedor no tiene que inventar la respuesta cuando el cliente pide plazo, y administración sabe qué aprobar.

Tipo de comprador	Primeros pedidos	Cuándo se evalúa la cuenta	Tope de arranque	Plazo	Forma de pago
Comercio o almacén	Contado o anticipado	[completar según tus números]	[completar]	[completar]	Transferencia
Mayorista con salón	Anticipado	[completar]	[completar]	[completar]	Transferencia o echeq propio
Distribuidor con zona	Anticipado	[completar]	[completar]	[completar]	Echeq o cheque, según acuerdo
Gastronomía	Contado	[completar]	[completar]	[completar]	Transferencia

Los números los pone tu fábrica con su caja, su margen y lo que compra cada cliente. Copiar el plazo de otra fábrica, o el que te dice el comprador que le dan todos, es la forma más rápida de financiar a alguien sin haberlo decidido.

¿Qué tiene que ver calificar al comprador con darle crédito?

La cuenta corriente se decide mejor cuando ya sabés quién es el comprador desde la primera consulta. Rubro, zona, CUIT, cuánto compra por mes, cómo revende y cómo piensa pagar son las mismas preguntas que te sirven para pasarle la lista correcta y, más adelante, para decidir si le das plazo. Si esos datos se piden al principio y quedan anotados, el día que el cliente pide cuenta corriente ya tenés media ficha armada.

Eso es lo que hace DAIMA en la parte comercial: hace esas preguntas cuando llega la consulta, deja anotadas las respuestas y le pasa a tu vendedor el comprador con los datos completos. No decide por vos a quién le das crédito ni cobra facturas; eso sigue siendo tuyo y de tu administración. Lo que cambia es que la charla del plazo empieza con información y no con el apuro del pedido. Las preguntas están detalladas en cómo calificar compradores mayoristas y el camino completo, en cómo vender a mayoristas desde tu fábrica.

Preguntas frecuentes sobre la cuenta corriente para clientes mayoristas

¿Cuándo conviene abrir cuenta corriente a un distribuidor nuevo?

Cuando ya te compró varias veces al contado o por adelantado y pagó cada pedido en lo acordado. Antes de eso no tenés historial para medirlo. Fijá cuántas compras o cuánto tiempo comprando pedís antes de evaluarlo, decíselo en la primera charla y revisá CUIT y referencias comerciales antes del primer plazo.

¿Cómo dar crédito a un mayorista que no conozco y está en otra provincia?

Empezá con pago anticipado, porque la mercadería viaja por expreso y no podés cobrar en mano. Pedile CUIT, datos de facturación y referencias de otros proveedores, y llamalos. Cuando haya repuesto varias veces y pagado bien, abrile la cuenta con un tope chico y subilo solo si sigue pagando en término.

¿Qué le pido a un cliente antes de abrirle cuenta corriente?

CUIT, razón social, condición frente al IVA, domicilio fiscal y de entrega, quién paga y dos o tres referencias comerciales. Sumale lo que ya te compró a vos: cantidad de pedidos, cada cuánto repone y cómo pagó. Con eso armás su ficha y decidís tope, plazo y forma de pago.

¿Cuál es el plazo normal de una cuenta corriente mayorista?

No hay un plazo único que sirva para todas las fábricas. Depende de cuánto aguanta tu caja, de tu margen, de cuánto tarda el cliente en revender y de cómo pagan en tu rubro. Definí un plazo por tipo de comprador, escribilo en la política de cuenta corriente y no lo cambies en cada llamada.

¿Conviene aceptar cheques o echeqs de clientes mayoristas?

Pueden servir, siempre que acuerdes antes qué cheques aceptás, de quién y hasta qué fecha de pago. Lo que cuenta es la fecha de pago del cheque, no el día que lo recibís. Cómo se endosan, qué costos tienen y qué hacer si uno se rechaza lo tenés que ver con tu contador, tu banco o tu abogado.

¿Cuándo tengo que frenar la entrega a un cliente con cuenta corriente?

Cuando tiene facturas vencidas o su saldo pasó el tope, según la regla que fijaste al abrirle la cuenta. Lo ideal es que el cliente la conozca desde el primer día y que la excepción la decida alguien que no cobra comisión por ese pedido. Si la deuda no se paga, el reclamo lo ves con tu abogado.

Siguiente paso

Si tu fábrica está abriendo clientes en otras zonas y cada vendedor resuelve el plazo a su manera, revisemos juntos qué datos pedís hoy en la primera consulta y qué llega a tu administración cuando un cliente pide cuenta corriente. Agendá tu llamada de diagnóstico comercial.

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