Envíos por expreso a clientes mayoristas del interior

Para vender por mayor a clientes del interior, la fábrica tiene que decidir antes de cotizar quién paga el flete, hasta dónde llega su responsabilidad y con qué expreso despacha. Lo más ordenado es fijar una condición de entrega escrita (puesto en expreso en origen o flete incluido desde cierto monto), armar bultos que aguanten el viaje, mandar remito y guía con cada envío y acordar qué pasa si algo llega roto o falta.

Pasa mucho cuando una fábrica empieza a vender fuera de su zona. Llega un mayorista de otra provincia, pide lista de precios, le gusta y hace el primer pedido. Recién ahí aparece la pregunta: ¿quién paga el envío? El vendedor dice "lo vemos", la mercadería sale por el expreso que conoce el encargado de depósito y a la semana el cliente llama porque le cobraron un flete que no esperaba y dos cajas llegaron aplastadas. El primer pedido, que tenía que abrir una cuenta, termina en una discusión. Un sistema comercial para fábricas te deja saber desde la primera consulta de qué zona es el comprador y cuánto compra, para que la condición de envío esté clara antes de pasar precio.

¿Quién paga el flete cuando una fábrica vende por mayor al interior?

Depende de la condición de entrega que fije tu fábrica, y lo importante es que esté escrita antes de que el cliente pida. Las tres formas más comunes en la venta por mayor son estas: la fábrica deja la mercadería en el expreso y el cliente paga el flete al recibir; la fábrica paga el flete y lo suma a la factura; o la fábrica incluye el flete en el precio a partir de cierto monto de compra.

Ninguna es mejor para todos. Lo que sí sale caro es no elegir: cada vendedor resuelve distinto, un cliente paga flete y otro no, y el margen de cada pedido depende de cómo se negoció ese día. Por eso la condición de envío va en la lista de precios mayorista, al lado del pedido mínimo y la forma de pago.

¿Por qué el envío al interior se come el margen de tantos pedidos?

Porque el flete se piensa después de vender, cuando ya no se puede cobrar. En la zona de la fábrica, el reparto propio o el retiro en planta no se notan en el precio. En otra provincia, el flete de un pedido chico puede pesar tanto como la ganancia de ese pedido, y si la fábrica lo absorbe sin calcularlo, vende para perder.

El otro problema es el bulto. Una caja que en el mostrador de la fábrica se ve impecable viaja apilada, se carga y se descarga varias veces y pasa por depósitos de distribución del expreso. Si no está armada para eso, llega abollada, el cliente reclama y la fábrica termina mandando reposición sin cargo.

Cómo enviar mercadería por expreso a clientes mayoristas paso a paso

¿Cómo se ve un envío al interior bien resuelto?

Se ve como un pedido en el que nadie se sorprende. El cliente sabía desde la lista cuánto le iba a costar la mercadería puesta en su local. El depósito armó los bultos pensando en el viaje. El expreso llega a su pueblo. El cliente recibió la guía el mismo día y, al llegar, contó los bultos antes de firmar.

Cuando eso pasa con el primer pedido, el segundo es mucho más fácil. El comprador ya confía en que la fábrica cumple, y la charla deja de ser sobre el envío y pasa a ser sobre qué más puede sumar. Si querés ver cómo encaja el envío con el resto de la venta a otras provincias, está en cómo vender a mayoristas y en cómo captar distribuidores.

Preguntas frecuentes

¿Conviene incluir el flete en el precio mayorista?

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Conviene si lo calculás con tus números y lo atás a un monto mínimo de compra. Incluir el flete simplifica la cotización y empuja pedidos más grandes, pero si lo das en cualquier pedido, los chicos te hacen perder plata. Fijá desde qué monto lo incluís por zona y escribilo en la lista.

¿Quién es responsable si la mercadería llega rota por el expreso?

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Depende de la condición de entrega que acordaste y de lo que diga la guía del expreso. Por eso conviene escribir antes quién reclama, en qué plazo y con qué pruebas. Pedile al cliente que anote el daño en la guía al recibir y te mande fotos. Cómo queda la responsabilidad legal lo ves con tu abogado o tu productor de seguros.

¿Qué expreso conviene para enviar mercadería al interior?

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El que llega seguido al pueblo de tu cliente, trata bien la carga y tiene un reclamo claro. El precio importa, pero un expreso que deja los bultos en una sucursal lejana o sale cuando junta carga te cuesta clientes. Muchas fábricas trabajan con dos o tres expresos según la zona y preguntan al cliente con cuál recibe.

¿Cómo armo los bultos para que no lleguen rotos?

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Con cajas firmes, bien cerradas, sin espacios vacíos y con un peso que se pueda levantar sin tirarlas. Lo frágil va con separadores y lo pesado abajo. Rotulá cada bulto con cliente, localidad y número de bulto sobre el total, y si el pedido es grande, mandalo en pallet filmado con esquineros.

¿Qué papeles tiene que llevar un envío mayorista por expreso?

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Remito, factura y la guía que emite el expreso con la cantidad de bultos y el valor declarado. Mandale al cliente el número de guía el mismo día y guardá una foto de los bultos cargados. Qué documentación exige tu provincia para el traslado de mercadería lo tenés que confirmar con tu contador.

Siguiente paso

Si tu fábrica empieza a vender a otras provincias y cada pedido se cotiza distinto según quién atienda, revisemos juntos qué le preguntás hoy al comprador en la primera consulta y cómo llega esa información al depósito. Agendá tu llamada de diagnóstico comercial.